Poslovni model pretplate je doživeo ogroman porast popularnosti poslednjih godina, i to sa dobrim razlogom. Ekonomija zasnovana na pretplati porasla je za 350% između 2012. i 2019. godine, a preduzeća koja se bave pretplatama su rasla oko pet puta brže od prihoda kompanija iz S&P 500 indeksa tokom tog perioda.
Kompanije koje prodaju fizičku robu, digitalne proizvode i usluge svih vrsta okrenule su se ovom poslovnom modelu kao načinu da obezbede stalne kupce. Ali kako ova preduzeća mogu dugoročno da konvertuju kupce? I kako se marketing pretplate razlikuje od marketinga konvencionalnijeg modela prodaje?
Šta je marketing pretplate?
Marketing pretplate se odnosi na kontinuirani marketing robe i usluga kupcima. Ovo podrazumeva drugačiji pristup marketingu, jer je cilj sticanje kupaca i njihovo dugoročno zadržavanje za ponovne kupovine.
Kompanije koje nude pretplate moraju da eksperimentišu sa različitim funkcijama i ponudama, prikupljaju korisne podatke o korisnicima i prave prilagođavanja kako bi optimizovale svoj proces.
Ukratko, ima mnogo toga u tome. Međutim, ako kupci dobro reaguju na ponudu pretplate, njihovo ponovljeno poslovanje će generisati pouzdan prihod u doglednoj budućnosti.
Zašto se potrošači odlučuju za pretplate?
Iako su prednosti za poslovanje prilično jasne, ovaj model takođe koristi kupcu na više različitih načina. U svetu gde kupci mogu da biraju iz ogromnog izbora proizvoda, poslovni model pretplate rešava brojne probleme.
Uštede
Glavna prednost za potrošače je ušteda koju pretplate mogu da ponude. Preduzeća će često prodavati pretplate po sniženoj ceni, što kupovinu proizvoda putem pretplate čini jeftinijom nego kupovinu u prodavnici. Birchbox, na primer, prodaje kozmetičke proizvode putem pretplate za manje novca nego što bi koštalo da se kupi u prodavnici.
Iako bi marketinški stručnjaci za pretplatu trebalo da nude popuste štedljivo, prema našem istraživanju, nuđenje nižih cena je odličan način da se novi kupci navedu da isprobaju ponudu pretplate. Na kraju krajeva, ko ne voli da uštedi novac?
Praktičnost
Praktičnost je velika privlačnost ovog poslovnog modela. Potrošači danas mogu da kupuju namirnice, osveže celu garderobu i pristupe najnovijoj digitalnoj zabavi, a da ne napuštaju svoj dom. Uzmimo Netfliks kao primer. Netfliks je postao pretplatnički gigant koji svi volimo jer su onlajn strimovanje i dostava na kućnu adresu bili daleko praktičniji od odlaska u lokalni blokbaster.
Taj nivo praktičnosti je postao norma, a mlađe generacije, posebno, to očekuju. Istraživanja pokazuju da je 35% veća verovatnoća da će milenijalci imati pretplatu na proizvode za brijanje, 28% veća verovatnoća da će imati pretplatu na proizvode za lepotu i 24% veća verovatnoća da će imati pretplatu na komplet obroka. U brzoj onlajn ekonomiji, ponude proizvoda koje stvari čine brzim i jednostavnim za kupce su uspešne.
Dopunjavanje zaliha
Kupci često kupuju pretplate jednostavno zato što redovno treba da dopune zalihe proizvoda ili usluge. Ovo se odnosi i na digitalne i na fizičke proizvode. Toaletni proizvodi i namirnice su dobri kandidati za pretplate.
To se vidi u popularnosti Dolar Šejv kluba i sličnih kompanija. Dolar Šejv klub je koristio tehnike marketinga pretplate kako bi stekao ogromnu bazu kupaca, što je rezultiralo akvizicijom od milijardu dolara od strane kompanije Unilever 2016. godine. Uspeh kompanije inspirisao je i druge kompanije da slede taj primer, uključujući poznati brend Gillette.
Naravno, često korišćene usluge mogu se prodavati i putem pretplata. Amazon, na primer, nudi brže vreme isporuke i druge pogodnosti pretplatnicima Amazon Prime-a, a prihodi od pretplata doneli su kompaniji 19,21 milijardu dolara u 2019. godini.
6 taktika za marketing vaših pretplata
Vidimo da su pretplate odličan način za negovanje lojalne grupe stalnih kupaca, ali izazov leži u njihovom sticanju. Kako možete učiniti da se vaša ponuda pretplate izdvoji od ostalih?
Ponudite kao frimijum ili besplatnu probnu verziju
Ponudite kupcima mogućnost da besplatno isprobaju verziju vašeg proizvoda. Frimijum ponude dolaze sa svojim zamkama koje se moraju izbeći, ali dobra ponuda će oduševiti vašeg kupca da isproba premijum verziju i obezbediti vam prodaju.
Ako nudite besplatnu verziju, glavna stvar koju treba zapamtiti je da je ova taktika marketinga pretplate namenjena samo akviziciji, a ne prihodima. Dakle, najbolje je koristiti je kao deo šire strategije koja kasnije povećava prodaju.
Iako neki mogu smatrati da je nuđenje besplatne robe i usluga kontraintuitivno, funkcioniše kada se uradi kako treba. Besplatna verzija je pomogla u podsticanju rasta mnogih velikih kompanija, poput Mejlčimpa i Vistije, generišući interesovanje i korišćenje među budućim kupcima.
Podesite mejling liste
Ako je već nemate, pokušajte da podesite mejling listu. Možete segmentirati liste i slati novim posetiocima ponude i popuste na njihovu početnu pretplatu, a kao i kod besplatnog pristupa, ovo vam može pomoći da privučete svoje buduće kupce.