Media Marketing

LinkedIn može biti mnogo više od mesta na kojem kompanija objavljuje vesti o novim zaposlenima, nagradama i poslovnim događajima. Za B2B kompanije, stručne organizacije i poslodavce može postati kanal za izgradnju autoriteta, razvoj odnosa sa potencijalnim klijentima, privlačenje kandidata i održavanje vidljivosti kod ljudi koji utiču na poslovne odluke.

Problem nastaje kada se strategija svede na zahtev: „Moramo češće da objavljujemo na LinkedInu.“

Veći broj objava nije sam po sebi strategija. Potrebno je znati ko treba da primeti kompaniju, po čemu treba da je zapamti i koju poslovnu promenu LinkedIn treba da podrži.

Dobra LinkedIn strategija zato povezuje tri nivoa: kompanijsku stranicu, ljude koji predstavljaju stručnost organizacije i sistem kojim se pažnja sa platforme pretvara u dalji odnos — razgovor, posetu sajtu, prijavu kandidata, demo, upit ili poslovnu priliku.

Počnite od poslovnog cilja, ne od broja pratilaca

Kompanija može koristiti LinkedIn za veoma različite ciljeve:

• generisanje B2B prodajnih prilika;
• izgradnju stručnog autoriteta;
• pozicioniranje rukovodilaca i stručnjaka;
• privlačenje zaposlenih;
• employer branding;
• razvoj partnerstava;
• podršku lansiranju proizvoda;
• odnose sa medijima i drugim profesionalnim publikama;
• održavanje vidljivosti kod postojećih klijenata.

Jedan profil može doprineti više ciljeva, ali strategija treba da ima jasan prioritet.

Ako je cilj prodaja, rezultat se ne završava brojem reakcija.

Ako je cilj zapošljavanje, broj klikova ka prodajnoj stranici verovatno nije glavna metrika.

Ako je cilj stručni autoritet, može biti važnije ko komentariše i ko sadržaj citira nego koliko je ukupno ljudi objavu videlo.

Definišite tačno kome se obraćate

„B2B publika“ je preširoka kategorija.

Kompanija treba da zna da li želi da dopre do:

• direktora marketinga;
• vlasnika malih preduzeća;
• HR menadžera;
• finansijskih direktora;
• IT stručnjaka;
• nabavke;
• potencijalnih partnera;
• budućih zaposlenih.

Njihove potrebe nisu iste.

Finansijskog direktora možda zanima ukupni trošak novog sistema. Operativnog korisnika zanima koliko je komplikovan za svakodnevni rad. Direktor može da odobri kupovinu, ali stručnjak koji će alat svakodnevno koristiti može snažno uticati na izbor.

Posebno kod B2B prodaje treba razmišljati o više ljudi koji učestvuju u odluci, a ne samo o jednom idealnom „kupcu“.

Odredite po čemu želite da budete poznati

Autoritet se teško gradi ako kompanija jedne nedelje govori o veštačkoj inteligenciji, druge o produktivnosti, treće o motivaciji, a četvrte o potpuno nepovezanom trendu samo zato što je popularan.

Izaberite nekoliko oblasti u kojima kompanija ima stvarno iskustvo i razlog da govori.

Na primer, B2B softverska kompanija može graditi sadržaj oko:

• automatizacije određenog procesa;
• problema implementacije;
• bezbednosti;
• merenja povrata ulaganja;
• iskustava korisnika.

Konsultantska firma može imati stubove:

• problemi koje vidi kod klijenata;
• analiza industrije;
• proces donošenja odluka;
• studije slučaja;
• stručne perspektive svojih konsultanata.

Cilj nije da kompanija govori samo o jednoj temi, već da vremenom postane povezana sa nekoliko jasnih oblasti stručnosti.

Najbolje teme već postoje unutar kompanije

Marketing tim ne mora svake nedelje izmišljati „LinkedIn temu“.

Veliki deo kvalitetnog sadržaja već postoji u:

• pitanjima koja klijenti postavljaju prodaji;
• problemima koje rešava customer support;
• razgovorima stručnjaka sa klijentima;
• internim analizama;
• prezentacijama;
• istraživanjima;
• projektima;
• lekcijama iz implementacije;
• greškama koje tim često viđa na tržištu.

Ako klijenti stalno pitaju:

„Koliko traje implementacija?“

to može postati objava.

Ako prodajni tim stalno mora da objašnjava zašto je najjeftinija opcija ponekad skuplja dugoročno, i to je tema.

LinkedIn sadržaj postaje mnogo ubedljiviji kada nastaje iz stvarnog rada, a ne iz generičke liste „10 ideja za objavu“.

Kompanijska stranica i lični profili nemaju istu ulogu

Kompanijska stranica predstavlja organizaciju.

Na njoj ima smisla objavljivati:

• važna saopštenja;
• istraživanja;
• studije slučaja;
• novosti o proizvodu;
• događaje;
• otvorene pozicije;
• korporativne perspektive;
• sadržaj stručnjaka iz kompanije.

Lični profil, sa druge strane, ima prirodno ljudskiji kontekst.

Direktor prodaje može objasniti šta je naučio iz pedeset razgovora sa klijentima. Inženjer može objasniti zašto je određena tehnička odluka bila teška. HR stručnjak može govoriti o konkretnom problemu zapošljavanja.

Najbolji sistem zato često nije izbor između stranice i zaposlenih, već njihovo povezivanje.

Ljudi veruju stručnjacima, ali stručnjaci ne treba da postanu reklamni bilbordi

Kompanije ponekad pokrenu employee advocacy tako što zaposlenima pošalju gotov tekst i zamole ih da ga svi objave istog dana.

Rezultat izgleda upravo onako kako jeste: koordinisana korporativna promocija.

Bolji pristup je zaposlenom dati:

• temu;
• relevantne podatke;
• osnovne činjenice;
• vizuelni materijal kada je potreban;
• uredničku pomoć;
• prostor da napiše sopstveno iskustvo.

Dvoje ljudi iz iste kompanije ne moraju imati isti stav, isti stil niti istu vrstu publike.

Upravo te razlike sadržaj čine verodostojnijim.

Ne prisiljavajte zaposlene da postanu influenseri

Nije svaki zaposleni zainteresovan za javno stvaranje sadržaja, niti mora da bude.

Program može početi sa ljudima koji već:

• vole da objašnjavaju svoj posao;
• učestvuju na konferencijama;
• pišu stručne tekstove;
• komuniciraju sa klijentima;
• žele da grade profesionalnu vidljivost.

Bolje je imati nekoliko autentičnih internih autora nego desetine profila koji objavljuju tekst zato što im je marketing to stavio u kalendar.

Rukovodilac ne mora da piše sve sam, ali mora da stoji iza objavljenog

Urednička pomoć može biti sasvim legitimna.

Marketing ili komunikacioni tim može:

• obaviti razgovor sa direktorom;
• izvući ključne ideje;
• napraviti prvi nacrt;
• urediti strukturu;
• proveriti činjenice.

Ali finalna objava treba da predstavlja stvarnu perspektivu osobe čije ime nosi.

Ako rukovodilac nikada nije rekao, mislio niti odobrio ono što se objavljuje u njegovo ime, kratkoročna produktivnost dolazi na račun autentičnosti.

Autoritet se gradi korisnom perspektivom, ne komplikovanim rečnikom

Stručni sadržaj ne mora zvučati akademski da bi bio kvalitetan.

Često je vrednije objasniti:

„Evo zašto ovaj projekat kasni u praksi i koja tri problema treba rešiti pre implementacije.“

nego napisati tekst pun izraza koji zvuče stručno, ali čitaocu ne pomažu da nešto bolje razume.

Dobar stručni sadržaj može:

• objasniti kompleksan problem jednostavno;
• pokazati šta kompanija vidi iz iskustva;
• ponuditi okvir za odluku;
• ukazati na rizik koji publika često zanemaruje;
• pokazati konkretan primer.

Originalni podaci mogu biti snažan izvor autoriteta

Ako kompanija ima legitimno prikupljene podatke koji mogu biti objavljeni bez narušavanja privatnosti ili poverljivosti, oni mogu dati sadržaju vrednost koju drugi teško kopiraju.

Na primer:

„Analizirali smo 120 implementacija i tri problema se pojavljuju u većini projekata koji kasne.“

Takva objava je jača od:

„Evo tri saveta za bolju implementaciju.“

Važno je objasniti odakle podaci dolaze i ne donositi šire zaključke nego što uzorak dozvoljava.

Studija slučaja treba da pokaže odluku, ne samo uspeh

Tipična korporativna studija slučaja zvuči ovako:

„Klijent je imao izazov. Mi smo ponudili inovativno rešenje. Rezultat je bio odličan.“

Mnogo korisniji sadržaj odgovara na pitanja:

• Šta je konkretno bio problem?
• Zašto prethodni pristup nije radio?
• Koju odluku ste doneli?
• Šta ste promenili?
• Koji rezultat je merljiv?
• Šta nije funkcionisalo iz prvog pokušaja?
• Šta biste danas uradili drugačije?

Takva priča pokazuje stručnost kroz proces razmišljanja, a ne samo kroz samohvalu.

Čuvajte poverljivost klijenata

Nije svaki uspešan projekat materijal za javnu objavu.

Pre korišćenja:

• imena klijenta;
• rezultata;
• screenshotova;
• interne dokumentacije;
• citata;

proverite da li kompanija ima odgovarajuću dozvolu.

Ako konkretan klijent ne može biti imenovan, ponekad se lekcija može objasniti anonimno, ali samo ako anonimizacija zaista štiti poverljive informacije.

Ne mora svaka objava da počne velikom ličnom dramom

LinkedIn sadržaj ponekad postane toliko fokusiran na „hook“ da priča zvuči veštački:

„Pre tačno sedam godina sedeo sam potpuno sam i shvatio nešto što će promeniti moj život…“

Ako takva priča stvarno postoji i relevantna je, može imati vrednost.

Ali stručni sadržaj može početi i jednostavno:

„Većina klijenata prvo pita koliko ova implementacija košta. Veći problem je koliko košta loša priprema.“

Početak treba da zainteresuje odgovarajuću publiku, ne da imitira određeni stil objava.

Jedna objava — jedna glavna ideja

Objava koja pokušava da objasni:

• tržišni trend;
• novu uslugu;
• priču zaposlenog;
• studiju slučaja;
• poziv na webinar;

u nekoliko pasusa najčešće postaje nejasna.

Odaberite jednu glavnu poruku.

Ostalo može postati sledeći sadržaj.

Različiti formati mogu služiti različitim temama

Kompanija ne mora sve da objavljuje na isti način.

Možete koristiti:

• kratku tekstualnu objavu za jednu ideju;
• duži tekst za iskustvo ili analizu;
• dokument ili vizuelni format za proces i korake;
• video kada lice, demonstracija ili govor dodaju vrednost;
• anketu kada stvarno želite signal publike, a ne samo engagement;
• link ka detaljnom sadržaju kada se puna vrednost nalazi na sajtu.

Format treba da prati poruku. Nema potrebe pretvarati svaku ideju u video samo zato što je video trenutno popularan.

Napravite nekoliko ponovljivih serija

Ponavljajući koncepti olakšavaju produkciju i pomažu publici da razume šta može da očekuje.

Na primer:

• „Pitanje koje nam klijenti postavljaju ove nedelje“;
• „Jedna greška iz prakse“;
• „Kako smo doneli ovu odluku“;
• „Šta se promenilo u našoj industriji“;
• „Lekcija iz projekta“;
• „Stručnjak objašnjava“.

Takve serije daju strukturu bez potrebe da svaka objava izgleda identično.

Napravite mesečni plan koji povezuje teme i poslovni trenutak

LinkedIn kalendar treba da uzme u obzir:

• prodajne kampanje;
• lansiranja;
• događaje;
• istraživanja;
• otvorena radna mesta;
• sezonske poslovne potrebe;
• stručne teme koje su trenutno relevantne.

Primer B2B rasporeda može izgledati ovako:

Nedelja	Kompanijska stranica	Stručni profil
1.	Analiza problema iz industrije	Lično iskustvo sa tim problemom
2.	Studija slučaja	Lekcija iz implementacije
3.	Vodič ili istraživanje	Stručni komentar podataka
4.	Ponuda, događaj ili demo	Odgovor na često pitanje kupaca

Kompanija i zaposleni tada ne ponavljaju identične poruke, već obrađuju povezane teme iz različitih uglova.

Frekvencija objavljivanja treba da prati kapacitet

Ne postoji jedan univerzalni broj LinkedIn objava nedeljno koji garantuje rezultat.

Mnogo je korisnije pronaći ritam u kojem tim može da:

• pronađe kvalitetnu temu;
• dobije input stručnjaka;
• pripremi sadržaj;
• odgovori na reakcije;
• analizira rezultat.

Bolje je nekoliko sadržaja sa jasnom perspektivom nego svakodnevno popunjavanje feeda generičkim objavama.

Nemojte objaviti link bez razloga da neko klikne

Ako kompanija objavljuje novi vodič, rečenica:

„Pogledajte naš novi blog.“

ne govori mnogo.

Bolje je iz samog vodiča izvući jednu korisnu ideju:

„Analizirali smo zašto određeni projekti prelaze budžet. Najčešći problem nije sama implementacija, već ono što nije definisano pre njenog početka. U vodiču smo izdvojili četiri provere koje radimo pre projekta.“

Zatim korisnik ima razlog da odluči da li želi detaljniji sadržaj.

Autoritet se gradi i u komentarima

LinkedIn strategija nije samo objavljivanje na sopstvenom profilu.

Stručnjak može kvalitetno doprineti diskusiji ispod:

• objave klijenta;
• analize iz industrije;
• posta partnera;
• relevantnog istraživanja;
• pitanja druge stručne osobe.

Koristan komentar ne treba da bude:

„Odlična objava! Slažem se.“

Može dodati:

• primer;
• drugačiju perspektivu;
• podatak;
• iskustvo;
• kvalitetno pitanje.

Za neke kompanije upravo takvi razgovori mogu izgraditi relevantniju vidljivost od dodatne generičke objave.

Ne koristite komentare kao prikrivenu prodajnu sekciju

Komentar:

„Odlična tema! Mi baš nudimo rešenje za ovo, javite nam se.“

najčešće ne gradi autoritet.

Prvo doprinesite razgovoru.

Ako postoji stvarna poslovna relevantnost, odnos se može razvijati kasnije.

Direktna poruka nije dozvola za generički prodajni pitch

Jedna od najbržih metoda za gubitak poverenja jeste povezati se sa osobom i nekoliko sekundi kasnije poslati:

„Pozdrav, video sam vaš profil. Mi pomažemo kompanijama poput vaše da povećaju prodaju 300%. Imate li 15 minuta ove nedelje?“

Bolji pristup zavisi od konteksta.

Ako je osoba komentarisala temu koju rešavate, možete nastaviti konkretan razgovor.

Ako je preuzela vodič, postavila pitanje ili izrazila interesovanje, poruka može biti relevantna za tu akciju.

LinkedIn nije dobar kanal samo zato što omogućava pristup inboxu određenih ljudi. Vrednost nastaje kada postoji opravdan razlog za kontakt.

Content marketing i prodaja treba da dele informacije

Marketing često zna:

• koje objave stvaraju razgovor;
• koji vodiči privlače publiku;
• koja pitanja se ponavljaju.

Prodaja zna:

• koji prigovori blokiraju kupovinu;
• koje probleme kupac smatra najvažnijim;
• koji konkurenti se pojavljuju;
• šta potencijalni klijenti ne razumeju.

Ako ta dva tima ne komuniciraju, sadržaj lako postaje odvojen od stvarnog prodajnog procesa.

LinkedIn strategija treba da bude deo šire digitalne marketing strategije, a ne zaseban kalendar koji postoji samo da bi profil bio aktivan.

Ne pokušavajte da svaki čitalac odmah postane lead

Osoba koja prvi put vidi stručnu objavu verovatno još nije spremna da zakaže prodajni razgovor.

Sadržaj može prvo da uradi nešto manje:

• pomogne joj da zapamti kompaniju;
• pokaže stručnost;
• navede je da prati autora;
• dovede je do vodiča;
• podstakne je da postavi pitanje.

U kompleksnoj B2B prodaji odluke se često ne donose nakon jednog kontakta.

Zato autoritet i prodajni rezultat nisu suprotni ciljevi. Autoritet može smanjiti neizvesnost kada kupac kasnije dođe u fazu izbora.

Lead magnet mora imati stvarnu vrednost

Ako korisniku tražite poslovni email u zamenu za PDF, sadržaj treba da opravda razmenu.

To može biti:

• detaljan benchmark;
• originalno istraživanje;
• praktičan template;
• kalkulator;
• checklista;
• dubinska analiza.

Generički dokument sastavljen od pet opštih saveta može kratkoročno proizvesti kontakte, ali ne nužno kvalitetne poslovne prilike.

Studija slučaja može biti mnogo bolji CTA od „kontaktirajte nas“

Ako potencijalni klijent čita stručnu objavu o određenom problemu, prirodan sledeći korak može biti:

„Pogledajte kako je isti problem rešen u konkretnom projektu.“

To često odgovara njegovom trenutnom nivou interesovanja bolje od:

„Zakažite prodajni poziv odmah.“

CTA treba da prati fazu odnosa, a ne samo internu želju kompanije da dobije lead.

Employer branding zahteva više od fotografija sa team buildinga

Ako je jedan od ciljeva privlačenje kandidata, sadržaj treba da pomogne osobi da proceni kako kompanija stvarno radi.

Korisne teme mogu biti:

• kako izgleda određena uloga;
• kako tim donosi odluke;
• šta je zaposlenom bilo najteže u prvih šest meseci;
• kako izgleda razvoj zaposlenih;
• kako kompanija rešava određeni problem u radu.

Fotografije sa događaja mogu biti deo priče, ali same po sebi daju malo informacija budućem zaposlenom.

Ne pokušavajte da kulturu kompanije ulepšate do neprepoznatljivosti

Ako se employer branding potpuno razlikuje od iskustva zaposlenih, problem neće rešiti bolji LinkedIn copy.

Kandidat danas može proveriti:

• profile zaposlenih;
• recenzije;
• promene radnih mesta;
• javne komentare;
• način na koji kompanija komunicira.

Reputacija poslodavca zato se ne proizvodi samo sadržajem — sadržaj treba da predstavlja stvarno iskustvo dovoljno tačno da može da izdrži proveru.

Executive profil ne treba da bude samo kanal za saopštenja

Profil rukovodioca ima posebnu vrednost kada pokazuje kako osoba razmišlja o:

• industriji;
• važnim poslovnim odlukama;
• promenama na tržištu;
• upravljanju;
• problemima kupaca.

Ako svaki post generalnog direktora govori samo:

„Ponosni smo što objavljujemo…“

profil praktično postaje druga verzija kompanijske stranice.

Lični profil treba da ima ljudsku i stručnu perspektivu koju organizacioni kanal ne može potpuno da ponovi.

Budite oprezni sa tvrdnjama i statistikama

LinkedIn nagrađuje jasne poruke u smislu pažnje publike, ali jasna poruka ne sme da postane neosnovana tvrdnja.

Pre objave tvrdnje poput:

„Naš sistem smanjuje trošak za 40%.“

proverite:

• na kom uzorku;
• u kom periodu;
• u poređenju sa čim;
• da li je rezultat reprezentativan;
• da li tvrdnja može javno da se koristi.

Autoritet se mnogo lakše izgubi preterivanjem nego što se dobije snažnim marketinškim brojem.

Ne objavljujte poverljive interne informacije radi „autentičnosti“

Stručnjaci treba da imaju smernice o tome šta se ne objavljuje.

To može uključiti:

• podatke klijenata;
• neobjavljene finansijske rezultate;
• lične podatke;
• internu dokumentaciju;
• poslovne tajne;
• informacije koje podležu ugovornim ograničenjima.

Employee advocacy treba da poveća kvalitet komunikacije, ne da pretvori zaposlene u dodatni izvor bezbednosnog rizika.

Merite sadržaj prema njegovoj ulozi

Nije svaka LinkedIn objava napravljena da direktno generiše prodaju.

Cilj	Korisni signali
Vidljivost	Doseg relevantne publike, pregledi profila
Autoritet	Kvalitet komentara, pominjanja, pozivi, relevantni pratioci
Saobraćaj	Klikovi i ponašanje na sajtu
Lead generation	Kvalitetni upiti, demo zahtevi, prijave
Prodaja	Prilike i prihod u kojima je kanal imao ulogu
Zapošljavanje	Relevantne prijave i interesovanje kandidata

Broj reakcija može biti koristan signal, ali nije dovoljno jak da sam pokaže poslovnu vrednost.

Jedan veliki reach ne znači da je strategija uspela

Objava generalnog direktora može dobiti deset puta veći doseg od proseka zato što obrađuje aktuelnu temu.

To je koristan rezultat, ali analizirajte i:

• ko je reagovao;
• ko je počeo da prati autora;
• da li su se pojavili kvalitetni razgovori;
• da li je publika relevantna za cilj;
• šta se dogodilo sa narednim objavama.

Jedna viralna objava nije isto što i izgrađen autoritet.

Relevantnost publike je važnija od apsolutnog broja

Za B2B kompaniju 5.000 pregleda među ljudima koji učestvuju u kupovini može imati veću vrednost od 200.000 pregleda među publikom koja nema nikakvu vezu sa proizvodom.

Zato veliki brojevi moraju imati poslovni kontekst.

Strategije za rast ne treba automatski kopirati iz entertainment ili consumer profila ako kompanija ima mali broj veoma specifičnih potencijalnih kupaca.

Povežite LinkedIn sa web analitikom

Ako objave vode na sajt, koristite dosledno označavanje linkova kako biste razlikovali:

• kompanijsku stranicu;
• organske objave zaposlenih kada je to praktično;
• pojedinačne kampanje;
• plaćenu distribuciju.

Zatim ne gledajte samo broj sesija.

Posmatrajte:

• koje stranice ljudi posećuju;
• da li čitaju dodatni sadržaj;
• da li se registruju;
• da li šalju upit;
• da li kasnije postaju prodajna prilika.

Povežite kvalitetne leadove sa CRM podacima

LinkedIn može dovesti pet upita, dok drugi kanal dovede pedeset.

Ali ako četiri od tih pet postanu ozbiljne prodajne prilike, poređenje samo po broju leadova daje pogrešnu sliku.

Kod B2B kompanija zato je korisno pratiti:

sadržaj → kontakt → kvalifikovani lead → prilika → prihod.

Taj princip je važan i za šire povezivanje digitalnog marketinga sa prodajom i angažmanom.

LinkedIn često ima ulogu pre poslednjeg klika

Potencijalni kupac može mesecima pratiti stručnjaka iz kompanije, pročitati nekoliko objava i tek kasnije direktno ukucati naziv firme u Google.

Ako se gleda samo poslednji klik, LinkedIn može izgledati kao da nije doprineo prodaji.

Sa druge strane, nije dobro ni svaku buduću kupovinu pripisati LinkedInu samo zato što je kupac nekada video post.

Kombinujte digitalne podatke sa prodajnim razgovorima.

Jednostavno pitanje:

„Kako ste prvi put čuli za nas?“

ili:

„Koji sadržaj vam je bio koristan pre nego što ste nas kontaktirali?“

može otkriti uticaj koji standardna atribucija ne vidi.

Napravite jednostavan LinkedIn dashboard

Ne treba pratiti svaku metriku koju platforma prikazuje.

Za mesečni pregled možete imati:

• najvažnije objave;
• teme koje su stvarale kvalitetan razgovor;
• rast relevantne publike;
• posete sajtu;
• leadove;
• prodajne prilike;
• prijave kandidata kada je to cilj;
• jednu ili dve odluke za sledeći mesec.

Dobar izveštaj treba da kaže šta menjate, a ne samo šta se dogodilo.

Primer strategije za B2B softversku kompaniju

Zamislimo kompaniju koja prodaje softver HR timovima.

Glavni cilj je veći broj kvalitetnih demo razgovora.

Strategija može izgledati ovako:

1. Publika: HR direktori i ljudi odgovorni za HR operacije.
2. Stručne teme: administrativni trošak, onboarding, izveštavanje i implementacija.
3. Kompanijska stranica: vodiči, studije slučaja i podaci.
4. HR stručnjak kompanije: iskustva iz razgovora sa klijentima.
5. Produkt ekspert: objašnjenja problema implementacije.
6. CTA: vodič ili studija slučaja pre direktnog demo zahteva.
7. Prodaja: prati relevantne razgovore i nastavlja kontakt kada postoji stvaran signal interesovanja.
8. Merenje: kvalifikovani demo razgovori i prodajne prilike, ne samo engagement.

Tako kompanijska stranica, stručnjaci i prodajni tim rade kao jedan sistem.

Primer strategije za konsultantsku kompaniju

Konsultantskoj firmi možda nisu potrebne hiljade leadova.

Može joj biti dovoljno nekoliko novih kvalitetnih razgovora mesečno.

Njena strategija može biti zasnovana na:

• dubinskim analizama problema;
• perspektivi partnera i senior stručnjaka;
• anonimizovanim lekcijama iz projekata;
• originalnim podacima;
• komentarima na važne promene u industriji.

CTA nije nužno „kupite konsultantsku uslugu“.

Može biti poziv da osoba pročita detaljnu analizu, prijavi se na webinar ili započne stručni razgovor.

Primer strategije za employer branding

Ako kompanija želi određeni profil kandidata, može prvo definisati šta ti ljudi žele da znaju pre prijave.

Na primer:

• Na kakvim projektima bih radio?
• Kako izgleda tim?
• Kako se donose tehničke odluke?
• Šta se očekuje tokom prvih 90 dana?
• Kako izgleda razvoj?

Umesto deset objava koje govore da je kompanija „sjajno mesto za rad“, neka sadržaj odgovori na tih pet pitanja.

Najčešće greške u LinkedIn strategiji kompanija

• Objavljivanje bez poslovnog cilja.
• Kompanijska stranica je jedini glas organizacije.
• Svi zaposleni dobijaju isti tekst za objavu.
• Sadržaj je previše generičan da bi pokazao stručnost.
• Svaka objava govori samo o kompaniji.
• Svaki CTA odmah traži prodajni sastanak.
• Direktne poruke se koriste za masovni cold pitch bez konteksta.
• Studije slučaja pokazuju samo pobedu, bez procesa i dokaza.
• Engagement se izjednačava sa prihodom.
• Jedna viralna objava se proglašava dokazom strategije.
• Marketing ne koristi pitanja i prigovore koje prodaja svakodnevno čuje.
• Broj objava postaje važniji od njihove vrednosti.

Praktična kontrolna lista za LinkedIn strategiju

• Da li je definisan glavni poslovni cilj?
• Da li znate koje konkretne ljude pokušavate da privučete?
• Da li razumete ko sve učestvuje u odluci o kupovini?
• Da li kompanija ima nekoliko jasnih oblasti stručnosti?
• Da li teme dolaze iz stvarnog rada i pitanja klijenata?
• Da li kompanijska stranica i lični profili imaju različite uloge?
• Da li zaposleni dobijaju podršku umesto gotovih copy-paste objava?
• Da li postoji nekoliko ljudi koji stvarno žele da budu stručni autori?
• Da li rukovodioci zaista stoje iza sadržaja objavljenog u njihovo ime?
• Da li studije slučaja pokazuju problem, odluku i rezultat?
• Da li imate dozvolu za korišćenje klijentskih podataka i priča?
• Da li objave imaju jednu jasnu glavnu ideju?
• Da li komentari predstavljaju deo strategije, a ne samo reakciju nakon objave?
• Da li izbegavate generičke prodajne poruke bez konteksta?
• Da li CTA odgovara fazi u kojoj se publika nalazi?
• Da li employer branding prikazuje stvarno iskustvo rada?
• Da li važne tvrdnje i statistike mogu da se dokažu?
• Da li su pravila poverljivosti jasna zaposlenima?
• Da li su LinkedIn posete sajtu pravilno označene i praćene?
• Da li leadove povezujete sa CRM-om i njihovim kasnijim kvalitetom?
• Da li mesečni izveštaj završava konkretnom odlukom za sledeći period?

LinkedIn autoritet se ne gradi tako što kompanija dovoljno dugo govori da je stručna. Gradi se kada publika kroz niz korisnih objava vidi kako ljudi iz te kompanije razmišljaju, koje probleme razumeju, koje dokaze imaju i šta su naučili iz stvarnog rada.

Kada se kompanijska stranica, stručni profili zaposlenih, razgovori u komentarima, kvalitetan sadržaj na sajtu i prodajni proces povežu u isti sistem, LinkedIn prestaje da bude mesto za povremene korporativne objave. Postaje kanal koji može da stvara prepoznatljivost pre nego što kupac uđe u prodajni proces i poverenje koje pomaže kada dođe trenutak za poslovnu odluku.